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如果您有过卖房的经历，那就一定有过被游说成为独家房源的经历；如果您有过买二手房的经历，那就一定有过被推销独家房源的经历。
独家房源，这个二手房中介竞争带来的产物，在互联网中介与传统中介乱战的当下变得更为抢手。各路中介在与房主沟通时，大显神通，以诚意金、销售期限、销售价格等理由说服房主签署独家委托代理协议。不过，这个在中介口中“完美”的独家协议，在实际交易中，往往让买卖双方怨声载道。卖家认为独家缩窄了意向购房人，买家认为独家哄抬了房价……这个让人纠结的独家房源背后到底意味着哪些风险和权利，业内人士眼中的独家房源意义有何不同，卖房时到底要不要签独家协议呢？
为卖好价钱签独家 房子迟迟卖不掉
独家房源，只要关注过二手房，对这个词都不陌生。所谓独家房源，是指二手房房主在购房时，将房源独家委托给固定一家中介代理销售。几乎每个二手房房主在计划销售手里的二手房时，都有被中介劝说签独家代理协议的经历，辛小姐也是其中一员。
辛小姐告诉《广厦时代》，今年6月左右，她计划将自己手里闲置的一套二手房出售。最初，她只是将房源挂在了小区附近的两家中介门店，期间两家中介都表示要和她签署独家代理协议，由于担心把房子签给一家，意向买家会减少很多，辛小姐迟迟没有答应。
房源挂出近三个月，房子一直没有售出，期间中介带客看房也是意兴阑珊，其中一家中介一个月只带了两个买家上门看房。正当辛小姐烦心房子的出手问题时，其中一家门店的中介开始集中给她致电，劝说她签独家速销协议。辛小姐介绍，不同中介人员给她打电话的说辞几乎一致，基本包括三项：房子还卖吗？带看量不行是上门不方便吗？要不要考虑降价签速销协议？在中介的反复劝说和保证下，辛小姐动摇了原本不签独家协议的想法，开始与中介洽谈如何签署这个独家速销协议。
辛小姐的房子最初挂牌价是205万元，签独家速销协议，中介劝说她要降20万元，也就是意向售出价格为185万元。这个价格辛小姐心理上很难接受。经过反复磋商，最终辛小姐以198万元的价格与中介签署了独家速销协议，中介承诺三个月内售出该房源，并给出了1000元的诚意金。中介同时信誓旦旦地表示，会集中全公司的资源，大力推广该房源。
独家协议签署完毕后，辛小姐本以为该静等买家上门，房源售出，但期间中介带看量依然很少，而且她觉得，中介带来的看房人并不全是真实买家。“有的买家一来看房，就开始挑剔房子的各种缺陷，并且直接要求大幅降价。”看房过程中，辛小姐也感觉到中介并没有像承诺的那样力推她的房子，反而继续在旁敲侧击表示辛小姐房子的价格定高了。一晃三个月的协议期将满，辛小姐的房子依然没有售出，而中介已经在劝说她续签并且再次降价。
像辛小姐这样的案例并不鲜见，在各大购房论坛上，也经常看到房主抱怨独家速销并没有真正按时按预期价格售出，反而还影响了与其他意向买家的接洽。在房主眼中，独家房源已成为中介向房主压价的手段之一。
独家房源意味高中介费 买家也怕独家房
在卖家眼里，独家房并不意味着房源可以迅速售出以及卖个好价钱，而在买家眼中，独家房源则成了高价的代名词。
在大多买家看来，中介推荐的独家房源，首先就意味着中介费没有降低的空间。以辛小姐的房子为例，如果没有签独家房源，中介费最高也就是房价的2.5%，最低则可以到0.5%，但与某中介签署独家协议后，中介费则固定在了2.7%。这无形中就增加了买家的购房成本，购房单价也相应有所上升。辛小姐表示，虽然她得到的房款没有发生变化，但买家支付的钱却多了不少，有买家就以此要求她适当降价。
除了中介费外，在部分买家看来，中介签下独家房源，就是靠着向业主承诺高价售出，很多房源的价格就是被以独家房源的形式哄抬起来的。曾经就有购房人向《广厦时代》抱怨，他看中的房子业主本来的心理价位是230万元，中介为了能签下独家代理协议，反复游说业主，表示他的房子一定可以卖到245万元，并签署独家速销协议。他和房主谈了几轮价格也没有谈下来。
思源旗下房通网总裁助理刘全波表示，独家房源本身虽然不意味着售价高或低，但实际交易过程中，确实会有卖家觉得价格被压低了，买家觉得价格定高了的情况。这主要源于二手房经纪人在中间对于信息的阻隔。买家并不了解卖家定价背后的过程和故事，而有些独家房源确实本身价格定价高于市场水平，但中介并不计划以此价格帮助房主卖出该房源，买家对于价格的不接受反而是他说服卖方降价的理由。
独家房源 控制二手房市场的“法宝”
既然买卖双方都讨不了好，可能还会付出“诚意金”的成本，中介为何一直在花大力气说服房主签署独家代理协议呢？
刘全波介绍，卖方签署独家协议无非是两大原因，快速和高价把房子卖出。但对于中介，签独家协议的主要目的是控制市场上的房源，通过控制房源进而控制交易过程。
尤其是在目前互联网中介与传统中介争夺市场份额的背景下，二手房交易的本质并没有彻底改变，控制房源仍是各个中介的重要任务。刘全波透露，在实际操作中，独家房源并不意味着中介会强推。在中介的销售后台中，优质房源永远是被最先、最大力推出的，因为这类房源最易成交。
所谓优质房源包括价格合适、钥匙托管、看房容易、户型稀缺等条件，规模较大的中介会根据各项条件对房源进行分级，门店花费最大力气推的一定是级别较高的优质房源，而独家房源并不代表优质房源。
但实际操作中，即使房主给出的房源并不够优质，中介仍然愿意签署独家协议，因为中介为此付出的成本并不高。在签了独家之后，经纪人会以各种手段反复游说房主降价。普通房源在被独家代理的过程中，或因市场波动，或因业主被说服降价而变得优质。而对于一些锁定价格的独家速销协议，如果业主的预期价格与市场不符，虽然没能成功售出，但中介也实现了锁定房源的目的。在协议期满后，中介会再次说服业主降价签署独家协议。
中介公司与业主之前签署的独家速销协议更像是一个对赌协议，中介公司最多付出的仅是诚意金的成本，而业主违约则会付出较大的代价。虽然大多中介的独家协议中的违约条款经不起推敲，此前中介与业主之间关于独家协议的诉讼案件也多以中介失败告终，即使中介胜诉，法院也没有支持违约金按照协议中约定的赔付，协议主要是对于业主心理层面的约束。大部分业主因为怕麻烦，只能接受独家协议对于自己的限制。
那么卖房到底要不要签独家协议呢？刘全波建议，业主卖房前应理性地分析自己卖房的节奏和价格，可以把房源先交给多个中介进行价格评估，确定房源的售卖价格。如果业主急需用钱，最好还是不要签署独家房源，可以把房源挂到多个中介公司，并且在他们带客看房时，根据看房人的态度和看法适当调整价格。只要价格定合适了，房源还是较容易售出的。
(责任编辑：唐虎)
